Главная > Бизнес-планы > Лидогенерация: еще один способ привлечения целевой аудитории. Мы знаем, как привлечь лиды Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации


Лидогенерация: еще один способ привлечения целевой аудитории. Мы знаем, как привлечь лиды Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации




Привлечение лидов - важный аспект в развитии бизнеса. Без потока потенциальных клиентов любое дело выдохнется.

Добиться внимания людей и конвертировать их в покупателей - трудная задача. Для этого маркетологи усердствуют над разработкой рекламных кампаний и создают новые способы получения лидов.

Пользователи интернета уже настолько привыкли к рекламе, что попросту ее игнорируют и пропускают мимо глаз. Однако есть выход - лидогенерация - особая маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Прочитав статью до конца, вы узнаете, какие эффективные источники получения лидов существуют. Обращаясь к ним, вы сможете повысить количество реально заинтересованных в вашем предложении клиентов.

Получение лидов служит гарантией финансовой стабильности бизнеса с возможностью дальнейшего его развития. Ранее в отдельных постах мы уже упоминали, что такое лидогенерация и что такое лид . Если вы еще не в курсе, переходите по ссылкам и читайте.

И так, ловите 15 крутых способов привлечения лидов:

Посадочные страницы

Они же лендинги, страницы приземления или landing page - это специально созданные сайты одностраничники (но не всегда), оформленные таким образом, чтобы существенно повысить конверсию. За счет продуманного оформления посадочная страница является эффективным инструментом для сбора контактных данных.

Регулярная публикация новых материалов

Для этого рекомендуется изначально составить план публикации контента. Для каждой ниши частота публикаций разная. Например, на информационных порталах материалы могут публиковаться каждые 2-3 часа. Если у вас корпоративный блог, за глаза хватит 3-х публикаций в неделю.

Создать E-mail рассылку

Позаботьтесь о том, чтобы ваши читатели могли получать письма на свой электронный ящик. Для этого создайте форму подписки с призывом к действию: «Подписывайтесь на наши обновления».

Разместите виджет подписки в сайдбаре (справа) или в конце статьи. Если ваш контент будет на уровне, вовлеченность читателей повысится в разы.

Предложить «плюшки» в обмен на подписку

Читатели охотнее оставляют контактные данные, если им взамен предлагают какую-то ценность. Например, бесплатный видеоурок, доступ к электронной книге, инструкции и т. д. Тут важно позаботиться, чтобы бонусы соответствовали потребностям и интересам ЦА.

Размещать долгоиграющий контент

Тот, который актуальный и интересный в течение нескольких лет (3-5 лет). Часто в блогах можно увидеть статьи, написанные еще 3 года назад. И если там информативный материал, то контент продолжает порождать трафик, а не пропадает бесследно.

В идеале популярные статьи нужно обновлять, дополнять полезной и актуальной информацией.

Оптимизировать страницу «О компании»

Зачастую эта страница не вызывает никаких эмоций, кроме тошноты и зевоты, она получается однотипной и неинтересной. А потому стоит моделировать удачные примеры или придумать что-то свое оригинальное и сногсшибательное.

Надо приложить все усилия, чтобы сделать «О компании» запоминающейся и сформировать положительные эмоции. Для этого применяют остроумные тексты, легкий юмор и необычные картинки.

Наличие всплывающих окон

Вопреки всем негативным откликам о pop-up окнах, они с конвертацией лидов справляются достаточно хорошо. Были зафиксированы случаи, когда с помощью этого приема количество подписчиков увеличилось почти в 15 раз за семь месяцев. Тут главное не перегнуть палку и сделать все максимально грамотно.

Всплывающее окно должно появиться через 2-3 минуты после открытия страницы. Не рекомендуется сразу набрасываться на читателя, дайте ему время слегка освоиться.

Сегментация лидов из социальных сетей и YouTube

Социальные сети привлекали и будут привлекать лиды всегда. В интеллектуальных нишах (интернет-маркетинг, бизнес-консалтинг, IT и др.) отменно себя зарекомендовал Twitter. В этой социалке есть платформа Followerwonk, позволяющая отфильтровать посетителей по степени вовлеченности и увидеть объем платежеспособных читателей, которым интересно ваше предложение.

Не менее эффективным является привлечение лидов в Инстаграмме, Facebook, ВКонтакте. Для области В2В идеально подходит LinkedIn - сеть деловых контактов (особо популярная в США и Европе).

YouTube - перспективный источник получения лидов, который многие успешно применяют. Здесь можно сделать обучающее видео, показать решения многих проблем, поделится советами/опытом и подробно разъяснить некоторые особенности товара/услуги и мн. др.

Выступать вживую на мероприятиях

Живые даже короткие 15 минутные выступления (семинары, конференции), способны привлечь множество слушателей. Тут главное быть экспертом своего дела и сделать выступ по-настоящему ценным и полезным для ЦА.

Стратегическое партнерство

Именно партнерство помогло многим начинающим предпринимателям раскрутиться. Для этого создаются целые системы обмена лидами (особенно в отрасли онлайн-маркетинга).

Понятно, что партнерские отношения следует заключать со смежными бизнесами, а не с конкурентами.

Итог

Такая программа для получения лидов поможет ресурсу не только остаться на плаву, но еще и взять курс на большее развитие. Выбирайте и тестируйте каждый прием.

Не стоит недооценивать процесс привлечение лидов, оплата за результат - увеличение прибыли своего бизнеса.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Все мы бывали в такой ситуации, когда жена только-только сняла с плиты вкуснейшие спагетти с аппетитными котлетками, все это красиво разложила на тарелочке и подала на стол.

И только вы почувствовали неумолимое желание расправиться с этим взяв вилку, раздается телефонный звонок, а на другом конце провода надоедливый менеджер по продажам, который холодным прозвоном пытается найти новых клиентов.

Именно поэтому сегодня я хочу рассказать вам о методиках генерации лидов, которые не надоедают потребителю, и не отрывают его от вкуснейшего обеда или ужина, приготовленного любимой женой.

Что такое лид?

Давайте начнем с самого начала. Лид – это человек, у которого есть свои предпочтения и интересы, которые возможно пересекаются с услугами или товарами, которые предлагает ваша компания.

Это значит, что вместо того, чтобы делать холодные звонки, пытаясь наткнуться на подходящего вам потенциального клиента, лучше звонить тем, кто уже хоть немного слышал о вас и заинтересован в дополнительной информации. К примеру, возможно, вы прошли онлайн-опрос, чтобы узнать, каким образом лучше заботиться о собственном автомобиле. Если вы получили email от автомобильной компании, которая проводила этот опрос, в котором вас спрашивают, как эта компания может помочь вам в обслуживании вашего авто, то такой метод привлечения будет менее навязчивым и более уместным, нежели вы внезапно услышали звонок с подобными вопросами и предложениями, когда у вас и машины то нет… верно?

И с перспективы бизнеса, собранная автомобильной компанией информация при помощи проведенного опроса позволит персонализировать вас, и предварительно узнать о том, что можно предложить вам как потенциальному клиенту.

Когда кто-нибудь, не имеющий ничего общего с маркетингом, спрашивает, что я делаю, я частенько отвечаю, что создаю контент для привлечения лидов, и тогда со мной либо перестают общаться, либо смотрят с недоумением.

Так что, вместо этого, я рекомендую вам отвечать «Работаю над поиском уникальных способов привлечения людей к моему бизнесу. Я хочу предложить им такие товары, в которых они действительно заинтересованы, поэтому сначала нужно провести кое-какие исследования, а также подогреть их интерес к моему бренду!»

Обычно это более понятно людям, и представляет собой . Это способ подогреть потенциальных клиентов, познакомив их с вами. Показывая естественную заинтересованность в вашем бизнесе, они начинают взаимодействие (с вашим бизнесом), облегчая для вас задачу предложить им что-нибудь, что бы они купили.

В рамках более объемного маркетингового плана, привлечение лидов попадает на второй этап. Этот этап следует после того, как вы привлекли аудиторию, и готовы конвертировать эти посетителей в для ваших менеджеров по продажам. Как видно в нижеприведенной диаграмме, генерирование лидов – это фундаментальный этап в преобразовании простого посетителя в вашего клиента.

Как можно квалифицировать лиды?

Как вы уже знаете, лид – это человек, который проявил интерес к продукции или услугам вашей компании. Теперь давайте обсудим способы проявления этого самого интереса.

По суди, привлечение лидов заключается в сборе информации. Эта информация может быть собрана при помощи анкеты при приеме на работу, которую заполняет соискатель, при помощи купона, который был выдан покупателю в обмен на его контактные данные, или при помощи формы в интернете, после заполнения которой пользователи могут скачать какие-либо образовательные материалы.

Это лишь несколько методов, при помощи которых вы можете охарактеризовать того или иного посетителя как лида. К тому же, такие методы позволяют вам определить степень заинтересованности человека в вашей компании. Давайте рассмотрим каждый сценарий по-отдельности:

3. Контент : скачивание купона указывает на то, что у человека есть прямой интерес к вашему продукту или услугам, контенту (образовательные книги или вебинары), но сам контент такой информации вам дать не может. Следовательно, чтобы действительно определить уровень заинтересованности посетителя, нам нужно собрать больше информации.

Эти три общих примера демонстрируют нам, как может отличаться привлечение лидов от компании к компании, и от одного посетителя к другому. Вам нужно собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли у человека есть интерес, или просто ведется на все, что ему предлагают заполнить.

Давайте в качестве примера возьмем . Они используют образовательные вебинары для генераци лидов, и собирают 7 пунктов информации от потенциальных покупателей и лидов:

Как видно, лендинг пытается узнать:

  1. Имя: основная информация для взаимодействия
  2. Фамилию: основная информация для взаимодействия
  3. Email: эта информация позволит вам предлагать услуги по электронной почте
  4. Название компании: эта информация позволит вам определить, как и поможет ли вообще ваш продукт покупателю извлечь выгоду (в основном используется при работе в формате B2B)
  5. Должность: информация для того, чтобы понимать положение человека в бизнесе, чтобы выстраивать с ним соответствующее взаимодействие. Каждый стейкхолдер будет иметь определенную долю в бизнесе, и поэтому перспективы вашего предложения также будут отличаться от человека к человеку
  6. Номер телефона: обычно номер телефона используется только при определении сильной заинтересованности, которая гарантирует, что ваш звонок не будет внезапным и назойливым для человека.
  7. Временные рамки проекта: заканчивает свой опрос очень специфическим вопросом, который позволяет определить, как нужно общаться с лидом.

Если вам хочется узнать об иных, сложных методах, по сбору информации, а также о том, что нужно спрашивать в анкетах, то об этом можно прочесть здесь. Но давайте продолжим… Вернемся к основам…

Механизм генерации лидов

Теперь, когда мы понимаем, как привлечение лидов вписывается в общий процесс маркетинга, давайте рассмотрим основные компоненты процесса генерации лидов:

1. Посадочная страница: посадочная или – это такая веб-страница, на которую посетитель попадает с определенными намерениями. Хотя посадочные страницы могут быть использованы во многих целях, одной из наиболее подходящей считается именно генерация лидов.

2. Анкеты и формы: на посадочных страницах обычно размещают формы из нескольких полей, заполняя которые, посетитель предоставляет вам свои контактные данные и при этом сообщает о наличии интереса к вашей компании.

4. Призыв к действию : призыв к действию (или call-to-action) – это изображение, кнопка или сообщение, которые призывают посетителя сайта предпринять какие-нибудь действия. Когда речь идет о генерации лидов, этот компонент призывает посетителей (да, вы угадали!) заполнить форму на посадочной странице. Теперь вы понимаете, как это все связано между собой?

Как только вы поместите все эти элементы вместе, можно использовать разные промо-каналы для связки и привлечения трафика на посадочные страницы, которые в свою очередь будут генерировать лидов. Здесь представлен небольшой пример генерации лидов:

Теперь вы должны иметь представление о том, как работает механизм привлечения лидов. Но помните, что это только лишь база, и нам предстоит еще многому научиться. Поэтому следите за новостями!

Лидогенерация от англ. Leads Generation - это маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными и качественными данными. В секторе потребления такой лид-менеджмент узко ориентирован на целевую аудиторию. Здесь хорошие результаты дают IT методы, которые учитывают поведенческие критерии (запросы в поисковиках) и демографические свойства (возраст и пол, социальный статус, регион, проф.ориентированность). В корпоративном секторе эффективнее работают технологии личного взаимодействия: деловые мероприятия и встречи, маркетинговые исследования, вебинары и прочее. А профессионально оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт и персональные рассылки − результативны для обоих секторов.

    • Лидогенерация − что это?
    • Преимущества и недостатки лидогенерации
    • Откуда «приходят» лиды и как их «добывать»
    • Из каких составляющих возникает стоимость лида
    • Практические советы и некоторые секреты для успешной лидогенерации
    • Посетитель уже на сайте, что делать дальше

Еще совсем недавно привлечением целевой аудитории к товару(услуге) в сети интернет называлось размещение рекламного баннера со ссылкой. По которой можно было перейти на сайт с информацией о продукте. Но рекламодателю стало недостаточно простого перехода возможного клиента на сайт, так как это не давало значительного результата − пользователь не совершал никаких действий.

Поэтому заказчик рекламы совершенно справедливо захотел платить за то, чтобы посетители интернет-страницы: оставляли контактную заявку, делали звонок на сайт, проходили регистрацию и, наконец, осуществляли покупку или заказывали услугу. Так появился термин Лид от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка», то есть клиент, который зашел на сайт, заинтересовался продуктом, при этом предоставил данные для связи.

Нужно отметить, что это пока потенциальный, а не фактический клиент. Но он уже обозначил свой конкретный интерес к товару, представленному на данном сайте. Таким образом, определение лидогенерации выглядит так: вид интернет-маркетинга, основанный на получении лидов и подразумевающий оплату за результативные контакты (телефон, е-мейл и прочее) посетителей сайта. Обычный пользователь становится лидом, когда:

  • заинтересован информацией о продукте, видя ее рекламу(он- или офлайн);
  • входит в конкретную целевую аудиторию, так как нуждается в данном товаре/услуге;
  • посетит на сайт, где сделает заявку на обратную связь или позвонит, отправит сообщение консультанту сайта, подпишется на email-рассылку и т. д.

Стоит отметить, что эффективность лидогенерации зависит также и от комплекса других маркетинговых мероприятий и методов. Контент должен быть качественным, коммерческие предложения оригинальными, интересными¸ приветствуется фирменный стиль, вирусные рассылки и прочее.

Успех любого бизнеса во многом зависит от грамотной рекламы продукта. Благодаря интернету эти возможности расширились и позволяют привлечь к товару или услуге огромное количество потенциального потребителя. Одним из таких инструментов продвижения продукта во всемирной сети является лидогенерация.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Прежде всего обозначим, для чего нужна генерация лидов, каким целям она служит. Такая маркетинговая технология дает возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей товара или услуги. Побуждает их искать подробную информацию о продукте и оставлять свои реальные контакты для связи. А это нужно всем, кто занимается прямыми продажами, так как как увеличивает клиентскую базу и оптимизирует целевую аудиторию, отсеивая ненужные данные. Лидогенерация вам обязательно понадобится:

  • Если вы хотите привлечь интернет-клиентов;
  • Когда вы собираетесь поднять свой бизнес на более высокий уровень, при этом, не расходуя бездарно и бессмысленно рекламный бюджет;
  • Если вы можете продавать, но не умеете (или не желаете) искать клиентов.

Цель лидогенерации очень проста - конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов и обеспечить концепцию массовости. То есть чем больше количество потенциальных клиентов, тем выше процент тех, кто перейдет в категорию фактических покупателей, а то и постоянных потребителей вашего продукта.

Таким образом преимущества лидогенерации состоят в следующем:

  1. Поскольку всегда можно просчитать стоимость одного лида, возможно четкое и сбалансированное планирование рекламного бюджета.
  2. Оплата возможно только за конкретного лида, так называемая «цена за действие» − Cost Per Acquisition на английском − обозначается аббревиатурой СРА. Что может включать такие действия: загрузка файла, посещение целевой страницы и просмотры прайс-листа, видеозаписей и прослушивание аудиоклипов. А также заполнение формы для обратной связи и прочее.
  3. Благодаря СРО минимизируются финансовые риски, трафик сайта становится максимально целевым и узкотематическим, и многое другое.
  4. Грамотно построенная рекламная компания с использованием лидогенерации окупает себя уже с первой недели.

Что касается недостатков, то они могут быть только в силу малой осведомленности в вопросах лид-менеджмента самого заказчика, которого просто обманут мошенники. Или неопытные специалисты по маркетингу без предварительного анализа «съедят» бюджет и не получат ни одного реального контакта. Есть еще одни нюанс, цена лида всегда неизменна, но, если приложить некоторые усилия, то и эту сложную задачу можно решить с выгодой для себя.

Откуда «приходят» лиды и как их «добывать»

За счёт SEO-оптимизации лид можно «добыть» в поисковых системах. А также по ссылкам из контекстной рекламы (баннеры, объявления) и реклам на Яндексе, Google, прочее. Генерируются лиды через клики на постах или сообщениях в социальных сетях, по ссылкам из e-mail-сообщений. И даже из офлайн, когда, например, посетителя интернет-магазина заинтересовало предложение о продаже товара и он, после общения с менеджером, захотел узнать больше информации о продукте. Таким образом, лучшими каналами получения лидов являются:

  1. Контекстная реклама. Когда пользователь ищет в интернете определенный продукт и, видя привлекательную рекламу, кликает на нее, проходит по ссылке на сайт продавца товара.
  2. Таргетированная реклама, от слова target - цель, направлена строго на целевую аудиторию, поэтому эффективно работает в соцсетях, где пользователь, как правило, не скрывает своих данных о возрасте, половой или социальной принадлежности и прочее.
  3. Поисковые системы (SEO продвижение в сети интернет).
  4. Блоги и YouTube, где известные люди сами по себе вызывают массовый интерес посетителей страницы, плюс подписка на того или иного автора вычленяет определенную целевую группу потребителя.
  5. Содержательная и привлекательная e-mail рассылка, информирование мобильных пользователей.
  6. Вебинары и другие онлайн-мероприятия.

Ниже на рисунке представлены шесть наилучших и проверенных практикой каналов лидогенерации.

Есть еще и биржи лидов, где их можно успешно закупать. Но для этого нужно узнать, как образуется цена на лид, чтобы решить, что выгоднее: купить готовые данные или добыть их самостоятельно при помощи рекламных акций.

Из каких составляющих возникает стоимость лида

Практика показывает, что ценообразование лидогенерации зависит от множества факторов. Первоочередное влияние оказывает цена непосредственно рекламируемого продукта. Затем сезонность товара/услуги и степень заинтересованности целевой аудитории, которая бывает весьма недоверчива, например, в силу возраста. Географическое положение - часто решающий фактор стоимости контактных данных пользователя. Так, например, «добыть» лида в мегаполисе стоит значительно дороже.

Потому что существует большой конкурентный спрос среди предпринимателей, производящих-продающих аналогичные товары и услуги. Вообще, любая конкуренция в сегменте повышает стоимость данных потенциального покупателя. Существенно снизит цену лида хорошее, а лучше отличное, качество посадочного лэндинга (страницы). А также величина спроса на коммерческое предложение, так как конкурентные преимущества продукта повышают его потенциал лидогенерации. Возможность анализировать трафик, качество и свойства контента тоже существенно влияют на стоимость лидов.

Для успешной работы по генерации лидов существуют всевозможные тонкости в подаче информации о товаре или услуге. Ключевые слова в рекламе должны быть продуманы на основе анализа и статистики запросов в поисковых системах. Например, сервис статистики показов ключевых слов поисковиках зафиксировал, ключевые слова: пляжный зонт - 60 тысяч запросов; купить пляжный зонт - 25 тысячи запросов; солнцезащитный зонт - 17 тысяч запросов. Значит объявление «Купить солнцезащитный пляжный зонт со скидкой в 50% до 1 июля 2018 года» будет показано при всех вышеуказанных запросах пользователей. И они по ссылке придут в указанный онлайн-магазин, а ограничение скидочных условий временными рамками подстегнет интерес к товару и увеличит количество потенциальных клиентов.

Потому что условный товар должен быть «дефицитным», то есть последним или нарасхват. Заметная фраза «осталось три единицы» также творит чудеса, привлекая массу посетителей, хотя бы из интереса, что ж там за продукт такой популярный. Еще любой товар или услугу можно представить трендом. Часы, как у героя популярного сериала, а маникюр, как у известной певицы. И конечно же, акции, бонусы и распродажи прельщают и просто любопытных, и потенциальных клиентов. Отсюда вывод, любая реклама должна быть оригинальной, креативной, манящей, вызывающей любопытство, желание сэкономить, сделать себе подарок, почувствовать себя умнее, успешнее других и так далее.

Посетитель уже на сайте, что делать дальше

И вот вам удалось заманить посетителя правильными словами рекламы на продающий сайт. Если страница будет скучной, трудной для восприятия, сложной для поиска нужной информации, клиент покинет ее. Поэтому действия на сайте должны быть минимизированы, фильтры поисковика логичны и понятны, а запрашиваемая информация у пользователя не должна его отпугнуть. Например, статистика утверждает, что просьба заполнить регистрационную графу «домашний телефон» ведет к потере порядка 25-30 процентов клиентуры. А возможность добавить выбранный товар в «корзину» только после прохождения регистрации, к утере до 60% целевой аудитории.

Есть такое негласное правило: один товар - одна страничка. Когда заинтересованный клиент перешел по ссылке на страницу, там должна быть выгодно представлена и досконально продемонстрирован только одна позиция товара. А также его подробные характеристики, преимущества и отзывы о нем. Не в коем случае не размещайте на продающей странице несколько продуктов. Это отвлекает посетителя от главного действия: заполнить форму регистрации, оформить заказ и прочее. Информация о товаре должна быть полной, достоверной и грамотно изложенной, текст систематизирован и по возможности краток. Графомания отпугивает, большие текстовые ленты интернет-пользователь не очень любит и не спешит читать.

Для успешной работы по генерации лидов путем личного взаимодействия, как то телефонные звонки и онлайн-мероприятия, вебинары и прочее, требуется продуманный сценарий звонка и текст рассылки, проверенные маркетинговые списки целевой аудитории и прочее.

И не оставляйте заполученный лид без внимания, реагируйте на запрос посетителя быстро. Промедление с ответным звонком или письмом отвернет потенциального клиента и заставит искать другой более «быстрый» сайт. Задача менеджера обслужить вовремя, ответить на все вопросы и сделать клиента реальным покупателем с перспективой на постоянного. Нет возможности звонит(потому что ночь, к примеру), нужно ответить на электронный адрес, прислав запрашиваемую информацию или оформленный заказ. Клиента нужно радовать быстрой реакцией, полнотой информации, вежливостью и, если есть возможности, бонусом.

Мобильные пользователи часто остаются без внимания, если у продающего сайта нету мобильной версии. А ведь это огромный потенциал, ведь сейчас от школьника до пенсионера все имеют современные гаджеты с доступом в интернет. Поэтому целевая страница должна быть адаптирована под мобильные устройства. Чтобы ее можно было заполнять при помощи тачскрина, чтобы формат информации был доступный для просмотра и прочее.

Как заметил фундатор «Академии Лидогенерации» Назипов Рустам: «В сфере лидогенерации нужно постоянно работать, развиваться, и делать все, чтобы ваши рекламные кампании были еще эффективнее. Клиентов в сети интернет много, потолка - нет». Автор отмечает, что нельзя топтаться на месте, нужно менять тексты, цветовую гамму и дизайн сайта и рекламы, когда они малоэффективны. Потому что, «… чем грамотнее будет ваша лид стратегия, тем больше, тем качественнее и тем дешевле лидов вы получите». Поэтому также «… придумывайте акции-бонусы-подарки, давайте клиентам полезный контент, просто общайтесь с ними без продаж и т.д.».

В общем и целом, как утверждают специалисты, продажи по лидам возможны и успешны в случае, если они качественные, то есть соответствуют целевой аудитории и критериям квалификации. Причем обязателен неукоснительный и отлаженный процесс контроля обработки лидов, анализ ошибок и побед, фиксация результатов. Ведь грамотная лидогенерация в конечном итоге выгодна всем участникам рынка.

На сегодняшний день известно множество способов, как привлечь внимание целевых клиентов к продукции, услуге или фирме. Однако наиболее эффективно работает лидогенерация. С ее помощью можно значительно увеличить количество заказов и продаж. Она способствует удержанию клиентов, побуждению их делать заявки снова.

Вы узнаете:

  • Что представляет собой лидогенерация.
  • Каковы принципы работы лидогенерации.
  • Что необходимо для получения лидов.

На сегодняшний день известно множество способов, как привлечь внимание целевых клиентов к продукции, услуге или фирме. Среди них – воронка продаж. Большую роль играет также контекстная реклама. Не последнее место занимают сео-продвижение и таргетинг. Однако наиболее эффективно работает лидогенерация. С ее помощью можно значительно увеличить количество заказов и продаж. Она способствует удержанию клиентов, побуждению их делать заявки снова.

Само слово «лидогенерация» имеет английское происхождение. Впервые его стали употреблять западные маркетологи. Под ним подразумевается инструмент, при помощи которого можно управлять потоками возможных клиентов.


Лид – это человек, увидевший рекламу продукции или услуги в интернете, услышавший информацию о ней по радио или узнавший о предложении другим путем. Он является потенциальным клиентом. После умелого привлечения он может стать покупателем.

Человек становится лидом, когда:

  • Получает информацию о вашем предложении в интернете или оффлайн.
  • Ему нужны ваши услуги, он является представителем вашей целевой аудитории.
  • Зайдет на сайт или позвонит вам.
  • Оформит заявку или оставит свои контакты для связи с ним, подпишется на почтовую рассылку.

Сам собой возникает вопрос: какие действия необходимы для того, чтобы было много заявок? Как это сделать? Как превратить миллионы пользователей интернета в ваши лиды? Что привлечет их внимание к вам? Ответы на эти вопросы дает генерирование лидов.

Однако в изолированном пространстве интернета лидогенерация не работает. Для нее необходимо правильное окружение: добросовестно сделанный контент сайта, рассылки, акции, узнаваемость бренда и прочие инструменты маркетинга, являющиеся вспомогательными.

Следует научиться вести бухгалтерию. Из этих фактов нужно уметь делать выводы. Необходимо все время находиться в курсе событий, постоянно обновлять информацию – устаревая, она перестает быть полезной.

В каких видах бизнеса может использоваться лидогенерация

Нет такой области в бизнесе, где нельзя было бы применить лидогенерацию . Рассмотрим, в каких сферах бизнеса ее использование наиболее продуктивно.

Самый выигрышный вариант применения лидогенерации – продажи через интернет. Вид товара большого значения не имеет. Это обусловлено тем, что если клиент заинтересован продуктом, онлайн это можно проследить. В Интернете также просто находить контакты.

Но и здесь имеются определенные ограничения. Совет – прибегайте к лидогенерации только в том случае, если товар дорогостоящий (его цена должна быть более 5 тысяч рублей за 1 шт.). Предлагая продукты дешевле, следует делать из них комплекты или реализовывать мелким оптом. Таким образом, лишние издержки обойдут вас стороной.

Если вашим предложением является продукция предварительного выбора при условии высокой конкуренции, вам однозначно необходима лидогенерация. К примеру, вы продаете автомобили, туристические путевки, страховые полисы, предлагаете услуги в сфере образования, банковские продукты или занимаетесь консалтингом.

Посредством услуги лидогенерации плохо реализуются недорогие товары, которые покупаются под воздействием спонтанного импульса. Дело в том, что здесь есть сложность в получении контактных данных людей, которые могли бы стать вашими клиентами. Кроме того, анализируя и собирая эти сведения, вы потратите больше средств, чем заработаете на продажах.

Не стоит использовать лидогенерацию и в случае предложения чересчур сложного товара, требующего специфических знаний, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.

Преимущества лидогенерации и ее недостатки

Преимущества :

  • Есть методики, которые позволяют компаниям устанавливать стоимость лида. Стороны могут договориться и выбрать оптимальные для себя условия.
  • Возможность планирования бюджета, необходимого для рекламы. Его формирование происходит в зависимости от способов лидогенерации.
  • Платить нужно только за результат – за действия, которые совершает конкретный человек. Среди них – оставление заявки, контактных данных или осуществление покупки.
  • То, что подходит, определит модель, по которой рассчитывается стоимость.
  • Возможно масштабирование деятельности посредством анализа получаемых сведений.
  • Обычно у лидов есть готовность приобрести продукт, они им интересуются не просто так.

Недостатки :

  • В сети появилось много мошенников, которые освоили область лидогенерации. Они называют себя менеджерами компаний, предлагают лидогенерацию, реклама которой обещает осуществить привлечение большого количества клиентов. Однако это на самом деле не происходит.
  • Нужны специальные знания, если вы не хотите пользоваться услугами профессионалов в данной области и собираетесь все делать самостоятельно. Не разобравшись должным образом в генерации лидов, вы рискуете потратить деньги напрасно. Лучше обратиться в надежное агентство по лидогенерации.
  • После запуска кампании цены корректировать нельзя. Договориться о ценах и условиях можно только «на берегу». Когда процесс запущен, возможности его менять нет.

Лидогенерация по праву считается одним из самых рабочих инструментов маркетинга . Сейчас он активно внедряется в бизнесы, как компаний, так и ИП. При помощи этого инструмента стало возможным быстрое привлечение клиентов, в том числе покупателей. На следующем после лидогенерации этапе успех дела определяют действия руководителя бизнеса и его сотрудников.

Основные методы и инструменты лидогенерации

На сегодняшний день выделяется три вида методов лидогенерации. Различия между ними связаны с типами каналов, по которым идет работа с лидами. Все методики имеют свои инструменты. Разберем каждый из них подробнее.

1. Методы личного взаимодействия с клиентом

Такие способы лидогенерации активно используются компаниями и корпорациями. Их применяют для рынка B2C. Однако они целесообразны только в том случае, если товар является эксклюзивным, стоит дорого. При других условиях метод малоэффективен, но при этом весьма затратен.

В эту группу входят:

  • Личные встречи

Нет лучше способа выявления интереса к товару у людей, чем личные встречи. Он позволяет сразу рассказать им о том, что вы предлагаете, и получить ответную реакцию. Перед назначением встречи нужно поработать с перечнем контактов потенциальных клиентов, определить, каким способом с ними лучше связаться, чтобы договориться о визите. Если вы работаете в системе бизнес для бизнеса, найти контакты представителей компании вы можете на ее сайте.

Работая на потребительском рынке, используйте странички в соцсетях, группы организаций для создания базы контактов. Также рекомендуется обратить внимание на подписчиков пабликов компаний. Они могут стать вашими клиентами. Во время личной встречи проще всего получить нужные сведения.

Проработав контакты, нужно продумать сценарий, по которому пройдет встреча, написать для нее текст. Руководствоваться при этом следует интересами потенциальных клиентов. В дословном заучивании текста необходимости нет. Он нужен как основа для диалога.

  • Телефонные звонки

Обычно этот метод предполагает использование холодных звонков . С людьми, которые могут стать клиентами, говорит автоинформатор. Звучит текст, который менеджер прочитал по бумажке для записи. Мы не рекомендуем этот вариант. Текст, созданный по шаблону, вызывает раздражение, а иногда даже пугает людей. Это отдаляет их от покупки вашей продукции.

Важно, чтобы звонки были личностно ориентированными. Говоря по телефону с потенциальным покупателем, нужно учитывать его интересы, предугадывать желания, уметь убеждать конкретного человека в том, что ваш товар или услуга как раз то, что ему нужно, т. к. это способ решения его проблемы. Перед набором номера следует хорошо подготовиться, собрав всю доступную информацию о клиенте.

Для начала нужно провести маркетинговое исследование: выяснить, чем может быть полезен ваш товар, дорогой он или дешевый, готов ли человек приобрести у вас продукт.

К примеру, вашей продукцией является косметика, в состав которой входят только природные компоненты. Возможный клиент №1 зашел к вам на сайт, т.к. увидел его адрес в выдаче Яндекса, введя в поисковой строке «натуральные средства от перхоти». Он пролистал несколько страниц, почитал составы шампуней и закрыл сайт интернет-магазина, не сделав покупки. Но нам стало известно, что этому человеку нужно решить проблему перхоти. Известен ценовой сегмент. По тем страницам, которые посещал пользователь, можно сделать вывод о его половой принадлежности.

Следующий момент – с учетом собранных данных сделать перечень тем, на которые можно вести разговор с потенциальным покупателем. Для клиента №1 это средства, при помощи которых можно избавиться от перхоти.

Пройдя указанные шаги, получить «горячего» лида несложно.

  • События и мероприятия

Примите участие в выставке, поучаствуйте в конференции или посетите подобное мероприятие как гость. Но для того чтобы эта трата времени оказалась полезной для лидогенерации, необходима кропотливая подготовка.

Что она должна в себя включать:

  • Получение списка гостей, поиск их контактов, сбор информации о них.
  • Назначение встреч во время проведения мероприятия с теми людьми, которые могут стать вашими клиентами (нужно сделать акцент на том, что встреча с вами выгодна).
  • По возможности подготовить стенд, на котором указать все предложения.
  • Отправить информацию о товарах потенциальным клиентам перед началом мероприятия (если вы располагаете контактными данными).
  • Подумать над темами, на которые можно говорить с возможными клиентами во время встречи.

Таким образом, мероприятие принесет вам «теплых» лидов. Останется только слегка их подогреть.

2. Методы интернет-лидогенерации

Самый простой и современный способ получать контактные данные – использовать Интернет. Формированием лидов с его помощью могут заниматься все компании. Интернет-методы универсальны.

  • Корпоративный сайт или лендинг

Очень эффективный способ лидогенерации. Пользователи Интернета, попадающие на страницы вашего ресурса, готовы сделать покупки. Вам нужно только привести их к убеждению, что приобрести товар стоит именно у вас.

Однако обо всем по порядку. До того как клиент окажется на вашем сайте, он должен выбрать его из множества подобных. Поэтому ресурс нужно вывести в первую десятку поисковой выдачи. Делается это посредством сео-оптимизации сайта.

Сео-оптимизация – это комплекс мероприятий написания семантического ядра (слов или сочетаний слов, которые часто встречаются в запросах пользователей, их называют ключевыми). Оптимизировать сайт вы можете сами или заказать выполнение этой работы на сайте сторонней организации или на фриланс-бирже.

Выбрав первое, следует изучить «Яндекс.Директ». Выбираем «Подбор слов» и выполняем действия, о которых говорится в инструкции. Лучше не включать в ядро слова и словосочетания, которые показываются более 1000 раз в месяц. Да, пользователи часто пишут их в своих запросах. Но и создатели информационных ресурсов довольно часто их используют. Слишком высокая конкуренция. Эффективнее будут фразы, которые показываются примерно 500 раз в месяц. Подбирая слова, указывайте регион, в котором вы планируете осуществлять продажи.

Большую роль играет первое впечатление. Ваш сайт должен быть приятным для пользователей. Поэтому следует позаботиться о том, чтобы у него был привлекательный дизайн. Информация на ресурсе должна быть понятной, навигация простой, оформление следует привести в соответствие с особенностями бизнеса. Есть удобный инструмент. Называется он A/B тестирование. Он дает возможность найти самое выигрышное решение в плане дизайна. Помогает в этом целевая аудитория.

Сначала запускаем сайт с одним дизайном, затем с другим. Анализируем поведение пользователей. Сколько переходов на страничку «Оформить заказ» было сделано с первом случае, сколько во втором. Посчитайте количество оформленных заказов в обоих случаях. Основываясь на полученных цифрах, вы сможете выбрать правильный дизайн для своего сайта.

  • Социальные сети

Самый дешевый метод – лидогенерация facebook. Особых знаний здесь не нужно.

Делаем группу в соцсети. Наполняем ее описаниями ваших товаров, сведениями о компании. Важно правильно внести информацию о группе, т. к. от этого зависит, на какой позиции она будет в поисковой выдаче. Перед тем как публиковать описание, его нужно оптимизировать с точки зрения сео. Это поможет привлечь клиентов. Работая с facebook, нужно также оптимизировать URL группы и ее название.

От URL‐адреса зависит очередность выдачи сайта в поисковиках, от названия группы – ее место во внутреннем поиске соцсети. И то, и другое должно максимальным образом отвечать самому популярному запросу пользователей в рамках вашей темы. Однако URL‐адрес в обязательном порядке должен передавать действие, которое вы ожидаете от пользователя.

К примеру, при продаже природной косметики оптимальным для группы названием будет «Природная косметика», а URL – «prirodnaya kosmetika kupit».

Наполнив группу, необходимо настроить рекламу в любой соцсети. Проверенный способ – рассказ о ней на публичных страницах и в других группах, уже раскрученных, работающих в той же тематике, что и вы. Другой вариант – использование таргетинга. Правда, это обойдется дороже. Эффективно работает размещение разных конкурсов в группе, одним из условий в которых является репост. Это обеспечит ресурсу приток людей, которые заинтересованы в приобретении вашей продукции.

  • Контекстная реклама

При помощи контекстной рекламы вы сможете создать приток пользователей на свой сайт. Это будут люди, которым нужен тот товар, который есть у вас. Главное, не забывать, что этот метод лидогенерации предполагает создание текста на основе ключевых слов, т. е. тех слов, которые часто пишут пользователи в поисковых строках. Текст нужно сео-оптимизировать. В таком случае допустимо использование слов и их сочетаний с частотой показов, превышающей 1000 за 30 дней.

Настройка контекстной рекламы для поиска Яндекс делается посредством «Яндекс.Директа». В этом сервисе нажимаем на кнопку «Размесить рекламу», авторизуемся в системе, далее действуем по инструкции. Аналогичный сервис создан Google. Его название – Google Adwords.